A Matriz Kraljic é uma ferramenta de gestão de compras que permite às empresas analisar seus produtos e serviços de acordo com a importância estratégica e a complexidade do fornecimento.
Para que serve uma Matriz Kraljic?
A Matriz de Kraljic atua como uma ferramenta essencial para auxiliar a Cadeia de Suprimentos a compreender os diversos tipos de aquisições que a empresa precisa realizar, levando em consideração os custos e os riscos que cada fornecedor insere no processo. Com esta matriz, é possível ter uma visão precisa de onde podem exercer o seu poder de barganha, onde a dependência de um fornecedor específico é maior e onde existem gargalos de produção/entrega.
Com uma compreensão clara deste panorama, o setor de compras consegue estruturar-se para avaliar cada situação detalhadamente. Isto permite que decidam as melhores estratégias de negociação, assegurando que o processo resulte em um desfecho vantajoso para a empresa
O Conceito da Matriz Kraljic
A Matriz Kraljic é um modelo que foi desenvolvido pelo estrategista Peter Kraljic na década de 1980. A matriz foi projetada para classificar os itens de compras de uma empresa, baseando-se em uma matriz de relação impacto x risco. Esta abordagem proporciona uma visão detalhada da importância e complexidade de cada item, permitindo uma gestão de compras mais eficiente.
A matriz é organizada em dois eixos principais. O eixo X representa o Risco de Fornecimento. Neste eixo, os itens são classificados desde aqueles que são abundantes no mercado até os que possuem poucos fornecedores disponíveis.
O eixo Y, por outro lado, representa o Impacto na Empresa. Neste eixo, os itens são classificados de acordo com a sua importância financeira e estratégica para a empresa, desde os de menor até os de maior importância.
A partir da disposição desses dois eixos em um plano cartesiano, temos o que é conhecido como Matriz de Kraljic. A partir desta matriz, foram identificados quatro categorias de compra que veremos a seguir.
Alavancável
Os itens alavancáveis são aqueles que têm um alto valor para a empresa e ao mesmo tempo contam com uma ampla gama de fornecedores disponíveis no mercado. Neste cenário, o poder de barganha está nas mãos do comprador, que pode negociar contratos favoráveis e obter propostas competitivas dos fornecedores disponíveis.
Estratégico
Os itens estratégicos são aqueles que são de extrema importância para o lucro da empresa, mas que enfrentam escassez ou dificuldades logísticas no mercado. Isso significa que há um grande risco de fornecimento e também um impacto significativo no resultado da empresa. Nesse caso, é aconselhável estabelecer parcerias de longo prazo com fornecedores, com contratos claros e comprometimento mútuo de metas.
Não Crítico
Itens não críticos são aqueles que podem ser facilmente adquiridos e que têm pouco impacto nos resultados da empresa. Como não há uma grande dependência de fornecedores específicos, a empresa não precisa focar muito tempo ou esforço na compra desses itens. Contudo, estes não devem ser negligenciados. É necessário encontrar um equilíbrio para dedicar o tempo e o investimento adequados a esses itens.
Crítico (ou Gargalo)
Os itens de gargalo são aqueles para os quais há poucos ou um único fornecedor, concedendo ao fornecedor o domínio das negociações. A recomendação é que o setor de compras mantenha um bom relacionamento com esses fornecedores, ao mesmo tempo em que busca novos fornecedores no mercado, a fim de reduzir ou eliminar o gargalo.
Estratégias para cada classificação
Alavancável
Uma relação baseada em custo e otimização de caixa pode ser estabelecida, priorizando a eficiência financeira. A negociação pode ocorrer no formato de leilão reverso. É aconselhável desenvolver Acordos de Nível de Serviço (SLAs) claros para garantir que as expectativas de desempenho sejam atendidas. Contratos de médio prazo, de 1 a 3 anos, podem proporcionar estabilidade, ao mesmo tempo em que permitem ajustes conforme as condições de mercado mudam. A estrutura de preços pode ser baseada em um modelo de custo comum. A autoridade de decisão pode ser descentralizada, mas ainda coordenada pela área de compras, proporcionando flexibilidade sem perder o controle geral.
Estratégico
Ter uma relação baseada na criação de valor diferenciado, onde uma vantagem competitiva única é valorizada. A negociação deve utilizar uma análise de decomposição de custos detalhada, junto com a proteção de índices, garantindo um entendimento claro das implicações financeiras. É essencial aprimorar o Programa de Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores (SRM). Os contratos devem ser de longo prazo (maiores que 5 anos), proporcionando estabilidade e a oportunidade de construir uma relação sólida e benéfica. A estrutura de preço deve incluir a abertura total das contas (Total Cost of Ownership – TCO), assegurando total transparência. A autoridade na tomada de decisões deve ser centralizada, garantindo uma visão unificada e consistente. Além disso, é importante realizar uma análise compartilhada de inteligência de mercado, permitindo uma visão mais ampla e informada do ambiente de negócios.
Não Crítico
Criar uma relação baseada em preços tratando o produto ou serviço como uma commodity. O uso de leilões reversos pode proporcionar condições mais competitivas. Também é recomendável o monitoramento constante por meio de Indicadores Chave de Desempenho (KPIs), garantindo que os objetivos estejam sendo alcançados. Contratos Spot, que permitem a compra ou venda de um bem para entrega e pagamento imediatos, também podem ser uma opção. A estrutura de preço final pode ser negociada para proporcionar os melhores termos possíveis. Por fim, a autoridade de decisão pode ser descentralizada, permitindo maior flexibilidade e agilidade no processo de compras.
Crítico (ou Gargalo)
Estabelecer uma relação baseada na criação de valor, valorizando a expertise envolvida no processo. A negociação pode ser desenvolvida através de economias compartilhadas, incentivando a cooperação e a obtenção de benefícios mútuos. Também é aconselhável desenvolver um Programa de Gerenciamento de Relacionamento com Fornecedores (SRM) para melhorar a colaboração e o desempenho. Contratos de longo prazo, de 3 a 5 anos, podem oferecer estabilidade e um quadro para a evolução contínua da relação. A estrutura de preço pode ser baseada em uma análise de decomposição de custos. A autoridade de decisão pode ser descentralizada, permitindo maior flexibilidade e agilidade. Além disso, é importante desenvolver soluções em conjunto e proporcionar propostas proativas, buscando continuamente maneiras de melhorar a relação e o desempenho.
Como montar a Matriz Kraljic?
Classifique os itens com relação ao volume de pedidos, valor, quantidade de fornecedores disponíveis e a existência de alternativas ao item em questão. Para te auxiliar nessa classificação, você pode estabelecer critérios específicos que sejam relevantes para o seu negócio como dificuldades logísticas, facilidade de substituição de item, qualidade dos fornecedores, valor dos itens (para esta tarefa, você pode utilizar a técnica da curva ABC), entre outros. Esta etapa é crucial para compreender o grau de dependência da sua empresa em relação a um fornecedor específico e identificar possíveis riscos associados.
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Conclusão
A Matriz Kraljic é uma ferramenta estratégica que pode ajudar as empresas a definir estratégias e assim tomar decisões de compras mais assertivas. Através da sua utilização, as empresas podem otimizar seus processos de compra, melhorar suas relações com os fornecedores e aumentar sua lucratividade.
Perguntas Frequentes
Peter Kraljic, um especialista em estratégia de compras, criou a Matriz Kraljic em 1983.
A Matriz Kraljic é usada para ajudar as empresas a tomar decisões informadas sobre suas compras.
A matriz divide os produtos e serviços da empresa em quatro categorias, com base na importância estratégica/financeira e na complexidade do fornecimento.
Para montar a sua própria Matriz Kraljic, você precisa categorizar seus produtos ou serviços de acordo com a complexidade do fornecimento e a importância estratégica. Depois disso, você deve analisar cada quadrante da matriz e decidir a melhor estratégia de compras para cada um.
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